¡Hola! comparto a continuación lo que aprendí en un taller de comunicación y adapté para este artículo.

Lo hago por tres razones: 1. La mayoría de los profesionales se paralizan a la hora de vender (venderse) y esto tiene que ver con sus emociones. El síndrome del impostor está muy presente en la mayoría de esas experiencias y es la suma de unas emociones que no se han gestionado y que nos hacen creer que no somos capaz. 2. Porque, como consecuencia del desconocimiento, creemos que los vendedores nacen y te puedo asegurar que no es así. Son muy pocos los casos de los vendedores que tiene esas habilidades y talentos de manera innata. Sobre todo, hoy en día, cuando los compradores son más exigentes, los vendedores se hacen, se forman, se preparan. 3. Porque más de 40 años en el mundo corporativo liderando equipos de ventas exitosos, avalan mis competencias en esta disciplina de las ventas.

La comunicación asertiva es fundamental en las relaciones, es construcción para el entendimiento, hacer más para todos y no buscando ganarle algo a los otros. Desde la óptica de las ventas es buscar beneficios para todos.

El principio fundamental de la comunicación en las ventas es que debe generarse en función de todos y para todos. Si el vendedor se pone por encima de los demás, la comunicación es unidireccional e impositiva, por ende, deja de ser asertiva.

A continuación, mencionaré algunos aspectos que inciden en el desarrollo de habilidades para generar comunicación asertiva:

Practicar deporte, dormir bien y suficiente y cuestionarnos intencionadamente, favorece que mantengamos las funciones del lóbulo prefrontal del cerebro, que se encarga entre otras cosas, de que podamos estar más pausados y menos reactivos ante una discusión.

Estos hábitos son importantes para afinar la diferenciación entre posición del cliente y el interés real del cliente.

Posición Vs. Interés. Una cosa es lo que el interlocutor busca y otra lo que hay detrás de lo que dice y eso es el interés en lo que busca. Escuchar, preguntar y re preguntar te ayuda a identificar las verdaderas necesidades detrás de un pedido del cliente.

Un aspecto que cobra relevancia en este proceso, es lo planteado por el científico Giacomo Rizzolatti, como resultado de investigaciones relacionadas con las neuronas espejo, que, quiere decir que el interlocutor imita las emociones que ve en el emisor o que se influye con las propias emociones en su experiencia y termina copiando lo que el emisor esté haciendo. Un ejemplo de esto es cuando lloramos al ver una película, que sabemos que no es real, que son actores y sin embargo, lloramos a partir de los gestos de los actores, o en las comedias que tienen risas grabadas, es más probable que riamos, si hay esas risas que si no las hay.

Por otro lado, el científico Paul Eckman, refiriéndose a la memoria Filogenética, plantea la influencia de nuestra comunicación no verbal a través de los gestos, en el interlocutor quién desde su experiencia le dá una interpretación. Por ejemplo, fruncir el ceño, elevar las cejas, sonreír levemente, etc. eso lo relaciona el interlocutor con una emoción y se contagia de esa emoción. Una muestra de ello, es si ingresas a una sala sonriendo y con la frente en alto, los allí presentes sonríen. Pero, si por el contrario entras frunciendo el ceño y un poco cabizbajo, los allí presentes se sentirán preocupados.

Nacemos con la capacidad de interpretar el lenguaje no verbal, que nos da indicios de lo que está pasando con nuestro interlocutor y no certezas. Lo que debemos hacer con esos indicios, es indagar un poco más para conocer lo que hay detrás de las emociones que el interlocutor está permitiendo ver, porque, el cerebro de los humanos es naturalmente honesto, pero, aprendemos a mentir y en los gestos podemos delatarnos o podemos identificar cuando esto pasa. Somos influidos por el lenguaje no verbal y podemos influir en los demás con nuestro lenguaje no verbal.

Además, debes tener presente el caudal de la voz y el volumen. Esto es fundamental en la comunicación verbal y no verbal. Si el volumen de la voz en el mensaje y la velocidad es consecuente con lo que transmitimos, el resultado es contundente.

La velocidad al hablar o tempo de elocución, es de gran influencia. Si hablamos un poco más rápido de lo normal, logramos entusiasmar al otro, si lo hacemos muy rápido, le generamos ansiedad, si lo hacemos lento, lo aburrimos.

Adicionalmente, en la comunicación se da el efecto Priming, planteado por el científico John Bargh como resultado de sus investigaciones, este efecto consiste en la influencia que ejercen en nosotros las palabras que nos rodean, nos cambian y modifican nuestra conducta. El interlocutor no necesariamente esta pensando en lo mismo que el emisor cuando se utiliza una palabra.

Yo diría que esto está muy relacionado con la PNL, las palabras que utilizamos generan experiencias en el interlocutor; esto se ve muy claramente en las intervenciones de los motivadores que utilizan adjetivos positivos, gestos de movimiento que inducen a la acción y esto hace que los asistentes quieran salir a comerse el mundo. Los resultados son temporales, pero, contundentes.

Tienes que concentrarte en planificar tus palabras, porque generan emociones; además tus gestos y tono de voz para lograr resultados específicos.

Entre las 9 horas y las 12 del mediodía, somos más receptivos a nueva información. Entre las 12 del mediodía y las 13 horas, negados, entre las 13 y las 14 horas, pausados, entre las 14 y las 16 horas vulnerables, (decimos SI con mucha facilidad) y luego hay un notable descenso; esto tiene que ver con el ciclo circadiano en los humanos.

El ciclo circadiano hace referencia a los cambios físicos, mentales y de comportamiento que experimenta el cuerpo en un ciclo de 24 horas. Los ritmos circadianos se ven afectados principalmente por la luz y la oscuridad, y están controlados por un área pequeña en el medio del encéfalo. Quien tiene esto claro y muy presente, programa las citas de cierre de ventas dentro de las 9 y 12 horas, o entre las 14 y 16. El resto del día para otros asuntos relacionados con posventa o prospección.

Para el cierre, debes tener algo planeado. Debes ser quien inste a la acción del cierre, tener claro que estés haciendo el cierre con quien corresponde y que además esté atento, presente, (si no lo encuentras realmente atento es mejor aplazar), animar el cierre evidenciando, con palabras motivadoras, los beneficios de hacerlo, para todos.

Finalmente, asegúrate de que el cliente ha entendido claramente todo antes del cierre de la venta y esto se puede lograr pidiéndole parafrasear lo acordado.

Luchocoach3p